由于生意的关系上网的机会越来越少，长期以来经常有同行朋友通过KTV8848网或直接和我本人联系咨询有关管理公司或团队如何能有把握的签下新场筹建管理合同。我看过很多关于新场筹备方面的策划书，发现文案都是长篇大论，文案上的重点（卖点）却不够突出，很难让投资人通过文案增加自己的投资信心，增加对管理公司操盘的信心，导致影响接单或丢掉快到手的合同。

多年来，我或策划、筹备或任顾问咨询经手了很多场，自己也承包或投资过几家场，在这行算是双重身份了。在这里说说我这方面的经验：

首先要搞明白，策划案是要分时间、分次、分件提供给投资人的。第一份是KTV管理公司一个基本策划案流程的固定文本，这个固定文本是你找投资人时要用的（根据场地做局部修改即可），如果是投资人先找你的，他基本不用看。第二份是KTV管理公司针对投资方出的第一份策划案，这份策划案就等于签合同，如果不成就没有后面的策划案了，下面再细说。第三份是具体的筹备文案，没有经验的团队可以找现成的把细节增加套用够就行了。第四份是开业前的文案，一半套用、一半按当地市场和场地本身情况写。第五份就是策划筹备时的几份针对性的文案附件（一间场从接手筹建到开业后完成磨合期，根据开场类别不同大致需要300—500份相关文案）。下面就说说是否能换来合同的那份策划书：

这份策划案要一针见血、单刀直入，没必要用客套话和过多的修饰词语，更不要高谈阔论的分析当地市场。管理公司者一般是外来人，一两天的调查本来就只是走马观花，策划者还不如从管理公司自身优点上直接强调自己的优势、突出自己的独到之处呢。分析市场要指出当地市场现状，千万记住要“肯定”当地市场，“否定”当地同类场。否定当地市场会给投资人带来负面影响，投资者本已决定要做了,你还去用文字去干扰他的决心、阻止他的行动吗。

策划案要抓住以下几点：

一、新场筹备时每位投资人最关心的是回本周期，在出策划案时，至少投资方已确定了场地面积、初期设计思路、大致的投入金额，这时，管理公司应根据自己初期同投资方沟通的、经投资方认可的开场模式、卖点思路和运营模式，计算投资额（能算出最好），计算出计划营业额、相关费用、计划毛利点、得出月均纯利润。如对计算结果不满意，可在设计营业房间、大厅面积、总台面数和运营费用上挤（偷）出来。最后，计算结果要在文案“附件”中把计算顺序和结果详细标明。

二、“主”谈场地本身模式设计、卖点定位、特色选项和靓点投放（可用两页纸或加“附件”）。

三、杂项：下面这些项目各公司可根据自身情况加多或减少，但签了合同后在筹备期间基本会有稍许改动或需要重新细化写出来：

1、运营战略目标（三到五行）；

2、当地市场及同类场分析（十行左右，越短越好），重要竞争对手“附件”（调查表），对手详细数据表；

3、优势分析：场地、自身、投资人等（各一到两行，可分１、２、３、４）；

4、筹备、管理类：可加附件；

5、开业类、广告，试业期应变备用案附件。

一份有吸引力的策划案主题一定要突出，内容则越短越好，否则投资人看得头晕眼花却不得要领，怎会对你有信心？最好用Ａ４纸四页内写完（加“附件”最多十页左右），言简意赅，达到增加投资人投资信心的目的。

高速企业策划有限公司

公司网页：www.ktv9898.com 中文域名：夜场策划网

总览当前的夜场娱乐行业，各种模式的夜场虽说“遍地开花”，但迅速衰败的场也不在少数。所以，夜场策划和经营管理市场还有很大发展空间但也有待规范。由于越来越多的投资人倾向于请管理公司来负责相关的营运工作，出现问题时，双方互相推诿、埋怨的现象也就出现了。那么，究竟是投资误识还是管理不善使场子陷入窘境的呢？

太多的投资人宁愿花大价钱找设计公司完成自己满意的设计，着意追求富丽堂皇或典雅高贵的豪华感、高档感，却根本领悟不到前期的一切投入都是为日后营业服务的，场子的设计不仅要物尽其用，充分利用场地空间；还要物“适”其用，根据场地情况合理分配功能区及其它配置。场子的档次与利润率不可能成正比，归根结底开业后的生意好坏，是在前期冷静的市场论证、独特模式定位、具有一定吸引力的消费模式基础下，再由经营、管理及定期的营销决定的。

一个新场从筹备到运营的整个过程是个有机系统。这和机器的运转道理相似：只有各零件、各环节转承无痕，才能保证机器的正常运作并少出或不出故障。但实际情况却是：筹建所必须的前期准确的定位、策划、三期广告策划案的设计和实施、开业的临场炒作、开业后控制下滑线、顺利完成磨合期、备用模式的转换和品牌形成到长守江山，基本都不在投资人的考虑之内，造成众多的新场开业时经过十数天的“辉煌”后生意即急转直下，以至生不如死，造成此局面的多种因素不尽相同，但归根结底，不愿意花该花的钱（启用专业策划公司或团队）是最基本的原因。其实，开业后生意如能长期稳定，这部分策划管理费用不过只占一个月左右的利润。孰轻孰重，投资人自应心中有数。

本公司近年来因为不愿意低价或无底价进场筹备，故将主方向放在了承接老场（亏损场和倒闭场）的重新改造启动上，因操作成功能产生更强烈的辐射效应，现在这类单子使我们的业务蒸蒸日上，当然，价格也是筹备新场的几倍到十倍以上。于是，我们常常遇到这样的情况：当新场还处于筹备开业的时候，投资人满怀信心的将大笔钱花在设计、装修环境（硬件设施）上而忽略了分配小部分资金在创意、氛围营造和运营控制等（软件设施）策划管理方面上。当场子开业即陷入低迷境地时，投资者终于意识到自己陷入了投资误区，部分投资者及时改弦易辙，请专业人员重整旗鼓进而走出窘境，而部分人却仍无法摆正心中的天平，试图通过加强管理解决所有问题。

高速企业策划曾发过《选择决断——长期亏损场的出路》一文，建议投资者通过控制权激励使延请的管理方尽心尽力为场子去除“病症”，扭亏为盈。所幸，与我公司达成合作的绝大部分投资者都深谙授权之术，与这些通情达理之人合作不仅使双方的合作过程愉快，而且最终达到了双赢。

模式设计是一家夜场开业前，策划者为该场量身设计、定做的一个全方位的体系。如设计得好、各个环节衔接处理得当，其最大的几个突出点会在试业期就迅速发光、吸引顾客。精明的策划者会在开业前就利用所设计的模式进行早期宣传以达到开业时事半功倍的效果。

为什么不说定位模式而说设计模式？因为定位更多的意味着套用。而设计是根据客观情况所作的选择、创新，包含了新的理念和新的元素。

指一家场经营中所独有的、创新的、并升华了特色的产品或服务，具有易被客人瞬间接受并长期追随享受的特点。

1、软件卖点：经营方式、销售价格体系、大厅演艺风格都可定位成卖点，但不论你如何定位，都要让你定位的卖点在瞬间得到消费者的认可、长期受追捧，并自觉地为你免费做推广才叫卖点。

2、硬件卖点：

这种卖点一般只在短周期内具有吸引力。如原珠海“三度空间迪高”（珠海滚石的前身），开业时从德国进口了一台280万元港币的激光灯，这种灯当时全国只有三台（中央台和湖南台），形成的现场视觉冲击力震撼无比。但大厅的客人更多的是在观赏和享受这盏灯。所以这种卖点并不能决定你今后的生意。

3、品牌卖点：也叫无成本卖点。这是某类（家）场在长期发展过程中积累的无形资本，能为场带来持续效益。如“钱柜”两个字本身就是卖点，如今的客人很难说出它哪点更好，但就是更乐意去。同行也很难全面的学习、理解它并具体把握到位。因钱柜自身的文化积淀是经过13年时间积累下来的，表面的东西外人“依葫芦画瓢”还能模仿，但“魂”这个东西能学得到吗？

指根据自身情况和同类场综合比较，有选择的对某个或多个项目进行再加工，使之在运作中快速升值为特色。不过特色和卖点两个词太接近了，我把他分开的意思就是为了让各位经理人能更准确的分别把握和操作。我把特色分为以下两种：

1、显性特色：客人轻易就能看出你和其他场不一样的地方。如全场布局的开放性和隐私性、服务人员的素质和现场气氛主要靠人带动还是强调互动等等。这些特色从客流量、客人的回头率就可以推测优劣而适时加以调整或升华，故称显性特色。

2、隐性特色：一般是熟客才能感受到而且享受其中的。如特定的设置和情感服务的质量等。某家场可能在布局、设置、服务态度方面和别的场相比不见得更好，但人们特别愿意去。那么，有可能是那里的艺员特别受捧，有可能其场面不够大但特别照顾客人行走的方便，也有可能那里的服务人员不仅是用技巧更是用“心”提供服务。这些因素，偶尔来一次的客人甚至同行业高级经理也不容易发现，但却能持续带来效益。如客人第二次来消费时能冠上姓及职称打招呼、对客人无礼要求的处理等等。以上这几点都较关注客人情感方面来满足其需求，故称隐性特色。又如装修大气并包容隐私（各成一局）、氛围、互动也是特色。这种特色也很隐性，客人和同行都极难发觉，但就是离不开它。

所谓“靓点”，就是营业中的场子，在各种已被客人接受的产品之外、在惯常营业方式之外推出的新产品和特别活动。靓点投放应注意因“时”制宜、因“需”制宜。如量贩KTV推出以秋天为主题的大型营销推广活动，用全场前厅和公共走道挂满枫叶等来布场，突出应季推广主题，再配合酒水特色品种或特价及各类广告宣传，就基本形成一个靓点投放案了。又如大厅模式是以歌舞表演、慢摇或口水迪高等为惯例活动的，公司另行推出一些短周期或单日的策划节目如：模特选秀大赛、外国排名DJ、知名嘉宾等，使其他的周边推广计划都围绕这个主题来收益。

营业中的场子定期的搞些靓点投放，并在客人普遍喜欢并认可接受的情况下，经过一定周期后，会不经意的、自然的升级为特色。无针对性的营销推广不能称为靓点，甚至更糟的会收到反效果。搞降价营销推广，若其目的不是为了垄断或打压、搞跨竞争对手时，更不能叫靓点，这叫下策或垂死挣扎。

模式、卖点、特色、靓点，每一点都对夜场经营至关重要，然而它们又非相互独立、自成体系的。模式可以影响甚至限制卖点；特色可以升级为卖点；靓点又可以升级为特色。四点环环相扣、密切联系，其最终目的都归结于效益。

然而，高回报同时意味着高风险。不少投资者在投入资金、倾注心力忙了一场之后才发现，自己辛辛苦苦投资的场，由于各种原因：或是设计定位没有选对；或是消费模式、销售价格没定准；或是运作管理问题；又或是开业这一炮没打响等等，导致在同类场中不具任何竞争优势，经营惨淡。投资者满腔热情换来“一块鸡肋”－－食之无味、弃之可惜。怎么办？

最好的方法是找管理公司或有经验的经理人给场子把把脉，该捉药就捉药、该动刀就动刀。把死马当活马医，如果不能创造奇迹，倒下也该甘心了。

近年来，由于社会分工的细化、管理业务的专业化和科学化等因素，导致所有者与管理者发生分离，出现了所谓的“经理革命”。专门的管理公司也如雨后春笋般出现。然而，所有权与经营权的分离带来一个现实的问题：即所有者权益目标和经理人员利益目标的冲突。

一方面，一些投资者因对管理者的经营能力、经营成果缺乏信心和判断力，担心资本可能因他人经营不善而更快失去。另一方面，职业经理往往因掌握市场更多的信息和对自己能力的充分信心而更具有冒险精神，而且当受到损害最大的不是自己时，更会采取机会主义的冒险行为。此时，有胆识、有眼光的投资者对所选的管理者往往采取放手而不是盯紧的态度。这也是现代管理学中所谓的“控制权激励”。

事实上，管理者在经营过程中所承担的角色也决定其必须拥有相应的经营管理自主权。这既使管理者洞察市场变化后能适时作出应变决策，为经营指示方向并为决策风险承担责任；又使管理者能有效、合理地组织各种资源，以最小的投入取得最大的收益。

卡耐基通过自己成功的经验发现了一个重要规律：一个人的成功，15％靠专业知识，85％靠人际关系和处世技巧。而所谓的处世技巧和人际关系就是学习合作。在科技高度发展的21世纪，一个人的成功在某种意义上取决于他是否善于合作。而要产生1＋1>2的功效，互不信任、互相防范是不可能做到的。

夜场投资者在选到有实力的管理者或管理公司时还要树立正确的合作观，把握授权的艺术、发挥激励的作用才能让场“起死回生”或“病猫变老虎”，达到双赢。

实际上，还在经营中的老牌夜总会和新开的一些夜总汇，早已借鉴了近年更迎合客人口味的各种消费模式。其大厅结合迪高、慢摇和演艺后所带动起来的全场氛围感、互动感和参与感，及由此形成大厅的市场口碑是任何其他类别的场都无法比的。

夜总汇在自身模式设计、卖点定位时更容易选择、设计或找到适合自身的独特产品。在特色选项上也有更多或更快的选择和变革空间。靓点投放时更可直接利用大厅产品作为投放卖点，不会像纯KTV场那样，很难找到更实在的借口去推广，难以突破瓶颈。

新型夜总汇的消费模式基本是借鉴量贩KTV的优势，销售价格体系的平均毛利却远高于KTV。因其除了演出费外、营业费用并没有高于或明显高于KTV的地方，人工费用除了通宵的场是前大班、后中班外，通常为前大班、后小班，而更多场是一班就完成营业，并基本不需要配置公关或业务经理一类的人员。

新型夜总会的整体投资预算，除了双配置场在音响费用投入上高于其他场外，大项目如设计、VOD、音响、装修及用材都基本平于或低于KTV。

新型夜总汇回本周期一般在8到10个月，回本速度的快慢主要取决于平均单和大厅的翻台率。

夜场经营项目综合化乃是市场发展的大势所趋，新型夜总汇由于糅合了多种娱乐元素，更能顺应市场的变易更换，综合抗风险能力更强，故旺场在营业中寿命更长。

一、旺场磨刀、淡场推广

每到年底，由于接连着几个大型节日，各类娱乐场所的生意都会非常好，每家场都会接待很多因其他场爆满而转来（第一次）到你场消费的散客。在这样的情况下，你的服务做到位了，或者说这些散客因你场内的某些因素喜欢上你的场，下次就是你的熟客了。生意一般的场在这几天切勿高价宰客，否则一是会因埃宰损失掉这些潜在的回头客，二是会因宰客得节后疲劳症，生意大滑坡。一般来讲生意旺的场在24号平安夜和31号新年钟声可考虑磨快刀（各方面涨价、卖门票），25号圣诞节和元旦可适量涨价。

二、活动策划、因场而易

这期间的一切活动要有个整体的策划案安排，首先看各酒商给的赞助或专场费用情况，要计算4天的投入分配和回报计划，因费用问题，要注意小场玩特色、大场耍场面。这段时间所有场家都有大的投入，基本都会在暗中和同类场中的竞争对手拼节目和推广活动，相互侦查对方的策划内容和相关营业价格。

我策划过多年这个连贯节日，完全走的是反向路线，原因有以下几点，供各位同行斟酌借鉴：

1、大家都在做大手笔的活动，但客人到时看到的只是一家场的活动内容，对于我们场家来讲不存在输赢，所以我没必要花大价钱，并且还能从各酒商的赞助费中赚上一笔。

2、节目上从不请好的嘉宾，并不请多档嘉宾。因这几天的好嘉宾会成倍的涨价、并且大多还要跑场，你没出更高的价位时，敲圣诞和新年钟声时他们基本不再你的场子里，但恰恰敲钟时是整晚策划最高潮的时段。

3、这天的人气会很旺，场内本身就具备了氛围和节日的喜庆互动因素，根据各场的情况你只需在几个时间点上排练不少于3组节目就好（敲钟前投放两组），敲钟后的狂欢创意和欢庆时的高潮点操作衔接才是各家要研究的题目。狂欢时应发挥圣诞用品的多点齐放，这样才会产生视觉冲击力。

4、圣诞布场：除非你平时是没一点生意的场，这个布场根本不要自己出钱，怎么也能谈成酒商赞助、或你先花钱布场后由酒商报销。布场也要注意把好东西集中在几个面或点上，多想想怎么打破纯圣诞用品布场的传统，加点其它内容来辅助或点缀更好，这些年客人对纯圣诞用品布场已完全麻木了。

行内都知道湖南的夜场产业主流是歌厅。这是在经历20多年的风雨形成的、真正坚固的产业。“歌厅文化”不仅在湖南深深扎了根，还在巩固自身阵营的同时向外省辐射。多年来，几乎所有的夜场流行风都没有对它产生冲击。这就是所谓的品牌磁场效应。

产品或服务成为名牌后会拥有较高的知名度、美誉度及追随度，会在消费者心中树立较高的威望并导致对该产品或服务的忠诚。当人们认为购买或使用某产品或服务不仅使其放心、更是一种享受时，该产品或服务就会像磁石一样吸引消费者。这种吸引力使消费者不断地购买、重复使用同一品牌并自觉的为其宣传，影响身边的人也开始使用或转而使用这一品牌。这种潜移默化的作用又像文化对人的影响一样。于是品牌实力进一步巩固，形成一种良性循环。

上述各类模式的场，尽管营业模式不尽相同，但凡是经营多年的，都不会轻易被新兴的模式或品种取代，究其原因，就是因为它们在打造品牌的过程中形成了自身的文化积淀并得到了周边客人的认可、依恋。

各类模式的场在经营过程中都会形成特定的或无意的特色，如“演出”特色，这有利于锁定某一类消费群，但要知道，多数消费者是来寻求感官刺激的满足的，千篇一律的“节目”会让他们产生审美疲劳，最好在主题不变的前提下追求多样化。

场内氛围既是为消费者营造的，又是受消费者情绪影响的，应以带动为主、互动为辅，既把消费者的情绪调动起来，又让其因参与而得到满足。这要求灵魂人物密切留意现场并及时引导气氛。

至于消费模式和价格，最好稳定化、透明化，这既能防止客人对帐单产生异议，又能让客人觉得公平，甚至觉得“物有所值”甚至“物超所值”。而这种价格体系是要经过场家和客人之间的时间磨合，才能为客人逐渐接受并形成习惯。如突然有大的价格调整，就是降价，都可能造成失败的结果。

定期营销推广是提高营业额、打造知名度和创造长期效益的过程。营销活动并非越频繁越好，推广策划案更要找到合适的卖点作为借口，否则会让人对所销产品的质量产生疑问，甚至可能会使客人感觉上当受骗。

另外，经营中的夜场有定期装修翻新。这种翻新一般不宜对原来的风格做太大改动，因为这也是夜场文化的一部分，转换具有风险性及不确定性，会让习惯了这个环境的客人产生陌生感、丢失感。在总框架和色调不变的情况下作一些细节的改换就会让客人产生惊喜、有眼前一亮之感。

最后要指出的是，文化的魅力更多地表现在精神层面对人的吸引力。所以，提供优质服务可以说是夜场文化最重要也最能体现特色的方面，更是品牌的支持者。所谓优质服务，就是消费者对夜场管理者和服务者所提供服务的期望值和满意度的相对统一。之所以特意给出这一概念，是因为从事服务业的人都知道“服务”就是自己要推销的“商品”，以为自己有了自觉性就会做得好，就是“优质的”，却往往忽略了消费者的期望值这一点、忽略了那是两种因素的相对统一。优质服务既是规范化服务也是个性化服务。各场一般会采用情感服务、特色服务或超常服务来形成自己的服务特色。这也就是夜场文化最重要的一面。